חיפוש לפי זמן נסיעה: איך קונים באמת בוחרים אזור

קונה אומר לכם ״אני מחפש במרכז״. מה זה אומר בפועל? כמעט תמיד הוא מחפש מקום שממנו יגיע לעבודה בזמן סביר, שהילדים יוכלו להמשיך באותו בית ספר ושההורים לא יהיו רחוקים מדי. שם של עיר הוא רק קירוב גס לשאלה הזו.

כשמחפשים לפי שמות ערים, מפספסים נכסים טובים ומבזבזים סיורים על נכסים שלא מתאימים. במאמר הזה נראה איך לשאול את השאלות הנכונות, למה זמן נסיעה הוא לא אותו דבר כמו מרחק, ואיך להפוך את זה לכלי עבודה בשיחה הראשונה ובסיור.

למה שם של עיר הוא מסנן גרוע

קחו עיר גדולה אחת. משכונה בקצה אחד שלה אפשר להגיע לאזור התעסוקה בעשר דקות, ומשכונה בקצה השני זה יכול לקחת הרבה יותר בשעת עומס. שתיהן ״באותה עיר״, אבל בשביל הקונה הן שתי בחירות שונות לגמרי.

ולהפך: יישוב סמוך, מעבר לגבול העירוני, יכול להיות קרוב יותר למקום העבודה מחצי מהשכונות בעיר שהקונה ביקש. אם הקונה סינן לפי שם, הוא לא יראה אותו בכלל. הוא לא פסל את היישוב. הוא פשוט לא חשב עליו.

גם בצד שלכם זה עולה ביוקר. נכס טוב ביישוב הסמוך נשאר בלי קונים, בזמן שקונה מתאים בדיוק מחפש במקום אחר ומתלונן שאין כלום בתקציב שלו. שניהם נמצאים אצלכם במשרד, אבל החיפוש לפי שם עיר לא מחבר ביניהם.

זה נכון במיוחד לקונים שלא מכירים את האזור: עולים חדשים, משפחות שעוברות מעיר אחרת, זוגות צעירים שקונים לראשונה. הם בוחרים לפי שמות שהם מכירים, ולא לפי מה שבאמת חשוב להם.

השאלות שכדאי לשאול בשיחה הראשונה

במקום ״באיזה אזור?״, נסו לשאול שאלות שמובילות לתשובה האמיתית:

• לאן אתם נוסעים כל יום, ובאיזו שעה בערך?
• ברכב או בתחבורה ציבורית?
• כמה זמן נסיעה מרגיש לכם סביר, ומאיזה זמן זה כבר יותר מדי?
• יש עוד מקום שחשוב להיות קרוב אליו? הורים, בית ספר, בית כנסת, חוג קבוע.
• בן או בת הזוג נוסעים למקום אחר? מה המצב שלהם?

השאלה האחרונה חוסכת לא מעט סיורים מיותרים. הרבה פעמים אחד מבני הזוג מוביל את החיפוש, והשני מגלה בסיור השלישי שהנסיעה שלו כפולה. עדיף לדעת את זה מהשיחה הראשונה, ולרשום את התשובות בכרטיס הלקוח.

זמן נסיעה הוא לא מרחק

עשרה קילומטרים בכביש מהיר יכולים לקחת פחות זמן מחמישה קילומטרים דרך מרכז עיר. ואותה נסיעה בעשר בבוקר ובשמונה בבוקר הן שתי נסיעות שונות. כשקונה אומר ״רבע שעה מהעבודה״, הוא מתכוון בדרך כלל לשעה שבה הוא באמת יוצא מהבית.

כמה הרגלים שעוזרים לתאם ציפיות:

• כשאתם מעריכים זמן נסיעה, בדקו אותו בשעת היציאה האמיתית של הקונה, לא באמצע היום.
• אם הקונה נוסע בתחבורה ציבורית, בדקו גם את ההליכה לתחנה ואת ההחלפות, לא רק את זמן הנסיעה עצמו.
• הציעו לקונה לנסוע את המסלול בעצמו בבוקר רגיל לפני שהוא מחליט. זו הבדיקה הכי אמינה שיש.
• היו כנים כשנכס יפה נמצא רחוק ממה שהקונה ביקש. עדיף לשמוע את זה מכם לפני הסיור מאשר אחרי החתימה.

איך להשתמש בזה בפגישה ובסיור

ברגע שאתם יודעים לאן הקונה נוסע, אפשר להציג לו את החיפוש אחרת. במקום ״הנה שלוש דירות בעיר שביקשתם״, הציגו ״הנה שלוש דירות בשלושה אזורים שונים, כולן בטווח הנסיעה שביקשתם״. זה פותח לקונה אפשרויות שהוא לא שקל, ולפעמים גם תקציב שמשתלם יותר.

נניח שזוג מחפש ארבעה חדרים ליד העבודה של אחד מהם, והמחירים בשכונות הקרובות גבוהים מהתקציב. אם תראו להם שביישוב סמוך, באותו זמן נסיעה, יש בתקציב שלהם דירה גדולה יותר עם מרפסת, השיחה משתנה. הם לא ויתרו על שום דבר שחשוב להם. הם פשוט ראו את המפה אחרת.

ורשמו את זה. קונה שהגדיר ״עד עשרים דקות מאזור התעסוקה״ הוא פרופיל חיפוש, וכל נכס חדש באזורים האלה רלוונטי אליו. על איך לא לפספס קונה שכבר מחכה כתבנו במאמר על התאמת נכסים ללקוחות.

קונים שלא יודעים מה הם מחפשים

חלק מהקונים לא מגיעים עם רשימת דרישות. הם יודעים שהם רוצים ״משהו גדול יותר״ או ״שקט יותר״, ולא יותר. איתם כדאי להתחיל משאלות פשוטות, אחת אחרי השנייה: מי גר בבית, לאן נוסעים, מה התקציב, מה אסור שיחסר. כל תשובה מצמצמת את החיפוש קצת יותר.

קונים כאלה נפוצים במיוחד בקרב עולים וקונים מחו״ל, שלא מכירים את השכונות בכלל. אם אתם עובדים עם קהל כזה, כדאי לקרוא גם את המאמר על אתר תיווך בעברית ובאנגלית.

איך זה עובד ב־Curated Living

באתר של Curated Living יש חיפוש לפי זמן נסיעה: הקונה מסמן מקום על המפה, למשל מקום העבודה, ורואה את הנכסים לפי זמן הנסיעה אליו, בלי להתחיל משם של עיר. לקונים שעוד לא בטוחים מה הם מחפשים יש חיפוש מודרך, שמוביל אותם צעד אחרי צעד. לצד אלה יש חיפוש רגיל עם מפה ומסננים, מועדפים והשוואה בין נכסים, ועמודי אזורים שמסבירים כל שכונה.

כשקונה משאיר פרטים, הפנייה נכנסת למערכת עם דרישות החיפוש שלו והופכת לפרופיל קונה. כל נכס חדש, כל הורדת מחיר וכל נכס שחוזר לשוק נבדקים מול הפרופילים הפתוחים, כולל התאמות ״קרובות״ עם הסבר מה בדיוק לא תואם.

הכי קל להבין חיפוש לפי זמן נסיעה כשמנסים אותו. השאירו פרטים וקבלו גישה לאתר ההדגמה, סמנו נקודה על המפה וראו אילו נכסים עולים.