התאמת נכסים ללקוחות: איך לא לפספס קונה שכבר מחכה
נכס חדש עלה, וקונה שפנה לפני חודש מחפש בדיוק אותו. כך בונים פרופיל קונה, תופסים התאמות קרובות והורדות מחיר, ולא מפספסים קונה שכבר אצלכם.
נכס חדש נכנס למשרד: ארבעה חדרים, קומה שלישית, מרפסת. הסוכן שגייס אותו מתחיל להתקשר לקונים שהוא זוכר. בינתיים, קונה שפנה לפני חודש לסוכנת אחרת במשרד מחפש בדיוק את הנכס הזה. אף אחד לא מחבר בין השניים, ושבוע אחר כך הקונה סוגר דרך משרד אחר.
הקונה הזה כבר היה שלכם. הוא פנה, דיבר, אמר מה הוא רוצה. מה שחסר זה מנגנון שזוכר אותו ברגע הנכון.
כל פנייה פתוחה היא פרופיל קונה
קונה שאמר "אני מחפש ארבעה חדרים בשכונה מסוימת, עד סכום מסוים" נתן לכם בדיוק את מה שצריך כדי להציע לו נכס. הבעיה היא שהמידע הזה נשאר בדרך כלל בשיחת טלפון, בפתק או בזיכרון של סוכן אחד.
כדי שפנייה תהפוך לפרופיל, צריך לרשום את הדרישות בצורה שאפשר לחפש לפיה:
- אזור או שכונות.
- טווח מחיר.
- מספר חדרים.
- מאפיינים שחשובים לו: מעלית, חניה, מרפסת, ממ״ד.
- לוח זמנים: מחפש עכשיו, או בעוד חצי שנה.
פרופיל גם משתנה עם הזמן. קונה שראה שלוש דירות בלי מעלית ויצא מכל אחת מאוכזב, כנראה צריך מעלית גם אם לא אמר את זה בהתחלה. אחרי כל סיור כדאי לשאול מה עבד ומה לא, ולעדכן את הדרישות בהתאם.
"מחפש משהו נחמד באזור" זה לא פרופיל. כדאי שהשיחה הראשונה תסתיים עם תשובות לשאלות האלה. על מה עוד חשוב בשיחה הראשונה כתבנו במאמר על זמן התגובה לפנייה.
שלושה רגעים שבהם צריך לבדוק התאמות
רוב המשרדים בודקים התאמות רק כשנכנס נכס חדש, וגם אז לפי הזיכרון. בפועל יש שלושה רגעים שבהם קונה ונכס יכולים להיפגש:
- נכס עולה לשיווק. הרגע המובן מאליו. כל הקונים שהנכס מתאים להם צריכים לשמוע עליו, לא רק הקונים של הסוכן שגייס אותו.
- נכס יורד במחיר. נכס שהיה מעל התקציב של קונה מסוים נכנס עכשיו לטווח שלו. אם לא בודקים מחדש, הקונה לא ידע.
- נכס חוזר לשוק. עסקה שנפלה, שוכר שיצא. הנכס כבר מוכר למשרד, אבל יש קונים חדשים שלא היו כשהוא שווק בפעם הקודמת.
ויש גם הכיוון ההפוך: קונה חדש נכנס, וצריך לבדוק אותו מול כל הנכסים שכבר בשיווק. לפעמים הנכס המתאים לו נמצא אצלכם כבר חודשיים.
התאמות קרובות: שם מסתתרות הזדמנויות
קונים נותנים תקציב, אבל לא מעט מהם יסכימו לראות נכס שעולה קצת יותר אם הוא מתאים להם בכל השאר. קונה שביקש ארבעה חדרים יכול להתעניין בשלושה וחצי מרווחים. אם מחפשים רק התאמות מדויקות, מפספסים את כל המקרים האלה.
התאמה קרובה היא נכס שעונה על כל הדרישות חוץ מאחת, ובפער קטן. החשוב הוא לדעת מה הפער. כשהסוכן מתקשר ואומר "יש נכס שמתאים לך בכל דבר, רק המחיר מעט מעל התקציב שאמרת", הקונה יכול להחליט בעצמו. זו שיחה עניינית ושקופה, לא לחץ מכירה.
כמה סוגים של התאמות קרובות ששווה לחפש:
- מחיר מעט מעל התקציב, במיוחד כשהמוכר פתוח למשא ומתן.
- חצי חדר פחות, כשהשטח הכולל דומה למה שהקונה רצה.
- שכונה סמוכה לזו שהקונה ביקש, עם אותו בית ספר או אותו זמן נסיעה לעבודה.
- מאפיין אחד חסר, כמו מחסן, כשכל השאר מתאים.
לא כל קונה יגיד כן, אבל כמעט כל קונה יעריך שחשבתם עליו.
איך עושים את זה בלי מערכת, ולמה זה קשה
אפשר לנהל רשימת קונים בגיליון, עם עמודות לאזור, מחיר וחדרים, ולסנן בכל פעם שנכנס נכס. במשרד קטן עם מעט קונים זה עובד, לפחות בהתחלה. הקושי מתחיל כשיש כמה סוכנים:
- כל סוכן מעדכן את הגיליון בקצב אחר, או בכלל לא.
- קונים שכבר קנו נשארים ברשימה, וקונים חדשים לא נכנסים אליה.
- אף אחד לא זוכר לסנן מחדש כשמחיר של נכס יורד.
- התאמות קרובות כמעט בלתי אפשריות לסינון ידני.
רשימה שלא מתעדכנת נותנת תחושת ביטחון מזויפת. ההחלטה בין גיליון למערכת ייעודית היא נושא בפני עצמו, ופירטנו אותה במאמר CRM למשרד תיווך: אקסל, וואטסאפ או מערכת ייעודית.
שגרת התאמות שבועית
גם בלי כלים מיוחדים, שגרה קבועה עוזרת לא לפספס:
- בכל נכס חדש: לעבור על הקונים הפעילים של כל המשרד, לא רק של הסוכן שגייס.
- בכל שינוי מחיר: לבדוק מי היה מעל התקציב ועכשיו בתוכו.
- פעם בשבוע: לסגור פניות של קונים שכבר קנו או הפסיקו לחפש, כדי שהרשימה תישאר אמינה.
- לתעד למי נשלח כל נכס, כדי לא לשלוח את אותו נכס פעמיים ולא לדלג על אף אחד.
כדאי גם להגדיר מי אחראי לשגרה הזו. כשהאחריות של "כולם", בפועל אף אחד לא עושה אותה בשבוע עמוס. סוכן אחד, או המנהל, שמקדיש לזה רבע שעה קבועה, מספיק כדי שהיא תקרה.
איך זה עובד ב־Curated Living
ב־Curated Living כל פנייה פתוחה עם דרישות חיפוש היא פרופיל קונה. כשנכס עולה לאוויר, משנה מחיר או חוזר לשוק, המערכת בודקת אותו מול כל הפרופילים הפתוחים. כשנפתח פרופיל חדש, הוא נבדק מול כל הנכסים שבשיווק.
המערכת מציגה התאמות מדויקות וגם התאמות קרובות, כלומר נכס שמפספס דרישה אחת בפער קטן (למשל מחיר בטווח של עד 10% מהתקציב), ומראה מה הסיבה. כך הסוכן יודע מה להגיד לקונה עוד לפני שהוא מרים טלפון. ובעל הנכס רואה בדוח לבעל הנכס שהנכס שלו נשלח ללקוחות, בלי שמות וטלפונים של קונים.
רוצים לראות איך זה נראה? היכנסו לאתר ההדגמה, שבו יש נכסים, אזורים וסוכנים לדוגמה של משרד בדיוני.